【法则】如何进行卖点提炼？遵循fab法则就够了

    如何进行卖点提炼？遵循fab法则就够了

独特的卖点就是指吸引消费者购买产品或者服务的理由，我们必须通过差异化调出独立的卖点，所谓的独特的卖点实际上就是能够吸引买家眼球的独特的利益，也是广告的诉求点或者独特的卖点。

卖点定位能够一句话能够传达的竞争优势 提到阿芙就能想到精油，提到裂帛就能想到民族风，提到贝尔莱德就能想到挂烫机，提到小狗电器就能想到吸尘器，提到韩都衣舍就能想到韩国风，那么提到你你能想到什么呢？提到你，你的买家能想到什么呢？也就说卖点就是一句话或者几个字就能传达的竞争优势。

卖点的三个特点：

（1）每则活动必须想顾客提出一个独一无二卖点。

（2）这个卖点必须有足够促销力，能打动顾客购买。

（3）有长期传播的价值及品牌辨识度。 如何提炼卖点——fab法则

f指属性或功效（feature货fact）,即自己的产品有哪些特点和属性，a是优点或优势（advantage）,即自己与竞争对手有何不同。b是客户利益与价值（benefit），这一优点所带给顾客的利益。

所以fab关注的是客户的“买点”。

一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应--这一摞钱只是一个属性(feature)

另一个销售员过来说:猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。 买鱼就是这些钱的作用(advantage)。但是猫仍然没有反应。

第三个销售员过来说:猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱--这个时候就是一个完整的fab的顺序。

猫吃饱喝足了，需求也就变了--它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么第四个销售员说:猫先生，我这儿有一摞钱。猫肯定没有反应。销售员又说:这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

按照fab法进行详情页策划排版，可以有四种顺序：f——a——b：特点——优势——利益。a——f——b：优势——特点——利益。b——f——a：利益——特点——优势。b——a——f：利益——优势——特点。

如何提炼卖点——从产品的三种属性去提炼法则，一个完整的产品概念是立体的，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。

核心产品——产品价值

形式产品——产品的外在，如外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等

延伸产品——产品的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等。

总之我们的卖点就是找客户想要的，找别人没有的，找我比别人强的，找客户潜意识需要的，用一切我们的优点去打动客户，用细节的排版去表述，做自己，让别人想起一个特定事物就能想起我们这就是卖点。小编推荐：如何寻找产品卖点以及卖点提炼的方法

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